Le coût par client est à distinguer en premier lieu du coût d’acquisition client. Alors que ce dernier indicateur clé de performance se concentre essentiellement sur les dépenses de marketing et de commerce pour closer ou signer un contrat, le calcul du coût par client prend en compte bien d’autres éléments. On pense notamment aux coûts de production, liés à la réalisation d’une prestation client. Concentrons-nous dans cet article sur la première étape ! Voici pourquoi et comment mesurer le coût d’acquisition par client.
Cette étape indispensable vous permet d’engager des moyens de marketing et de communication, en bénéficiant d’une connaissance très précise du retour sur investissement (ROI) de chaque canal. Tout responsable marketing et dirigeant doit s’y intéresser en priorité ! Et pour cause, comment peut-on espérer développer son chiffre d’affaires, avec un objectif de 10 ou 20 % d’une année sur l’autre, sans savoir avec exactitude combien coûte l’acquisition d’un client ?
Le calcul du CAC vous permet ainsi de :
- Évaluer la performance et la rentabilité des campagnes, pour savoir si votre stratégie porte réellement ses fruits. Un CAC faible traduit l’efficacité de vos campagnes. Au contraire, un coût d’acquisition élevé indique des campagnes inefficaces et difficilement rentables… Si tel est dans votre cas, il serait intéressant de revoir les stratégies et les canaux adoptés.
- Identifier les stratégies et canaux les plus pertinents pour générer plus de clients. Avec le calcul du coût d’acquisition client, vous sélectionnerez les meilleurs canaux marketing dans le but de maximiser vos chances d’acquérir de nouveaux clients et améliorer la rentabilité de vos actions ;
- Estimer le coût de l’investissement en acquisition client, afin de définir un budget prévisionnel dans votre business plan. À chaque nouvelle campagne, vous bénéficiez d’une estimation de la somme que vous devez investir pour trouver de nouveaux clients !
Comment calculer le coût d'acquisition d’un client ?
Bouche-à-oreille, campagnes radio, campagnes presse… Quel que soit le cas de figure, il est toujours possible de calculer le CAC. Pour mesurer le coût d’acquisition par client d’une campagne, il convient de totaliser les dépenses publicitaires que vous avez engagées sur un canal, et à comptabiliser, grâce à votre CRM par exemple, le nombre de clients généré. Divisez ensuite l’ensemble de vos dépenses publicitaires par le nombre de clients acquis afin d’obtenir le coût par acquisition clients.
Formule du coût d’acquisition d’un client @DebitoorFactures
Il ne vous reste plus qu’à répliquer la méthode sur l’ensemble de vos dépenses publicitaires pour chaque canal que vous utilisez tout au long de l’année dans votre communication. Déterminez ensuite quel canal vous coûte le plus cher ou le moins cher en termes de clients. Le but étant de maximiser vos dépenses publicitaires en fonction des canaux les plus pertinents pour développer votre activité.
Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez croiser vos coûts d’acquisition clients avec le chiffre d’affaires, et plus particulièrement les marges générées par client. Ceci vous permettra, par exemple, de vous rendre compte que certains clients qui proviennent d’un canal défini génèrent moins de chiffres d’affaires que d’autres, venant d’un autre canal, pour un coût par acquisition égal.
Notez que les frais d’acquisition client s’affichent, d’une manière générale, largement supérieurs au coût de fidélisation client. La fidélisation est effectivement plus souvent reconnue comme étant moins chère que la prospection.
Exemple de calcul du CAC
Pour illustrer ce propos, prenons l’ensemble d’une entreprise dans le bâtiment, qui vend ses prestations à des particuliers et des professionnels dans le domaine de la couverture. La société dépense en moyenne 2 000 € de budget publicitaire : 1 000 € sur une campagne presse et 1 000 € sur Facebook Ads. À la fin de l’année, elle décide de calculer et mesurer le coût d’acquisition par client. Verdict :
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La campagne de presse lui a rapporté 10 clients, dont chacun 100 € pour du nettoyage de gouttièr
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La campagne Facebook a permis d’acquérir 5 clients, avec 1 000 € de dépenses pour diverses prestations
Évidemment, la rentabilité de chaque prestation dépend de la marge générée. On remarque à travers cet exemple que les clients obtenus dans la campagne presse ont tout juste couvert les dépenses publicitaires de l’entreprise. À contrario, les dépenses relatives à la campagne Facebook ont généré un chiffre d’affaires nettement supérieur à la dépense originale. Le coût par client est donc supérieur à celui de la presse. En revanche, le chiffre d’affaires, et normalement la marge générée, sont meilleurs que ceux de la campagne presse dans le cadre de Facebook.
Pour améliorer le coût d’acquisition client, l’entreprise a donc tout intérêt à maximiser ses dépenses sur Facebook pour l’année à venir, et à réduire ou annuler ses dépenses de presse. Elle peut par ailleurs se fixer des objectifs et des budgets à ne pas dépasser.
Il est possible de réduire le coût d’acquisition client en choisissant une stratégie de contenu adaptée, notamment sur les réseaux sociaux. Vous êtes à la recherche d’une agence social media qui vous aide à optimiser le coût d’acquisition client de vos campagnes ?
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